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揭秘房產中介人員創業故事一年半陪客戶看房

2019-07-01 10:24    發布者:徐巍 顧正天    回復:0    瀏覽:147
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ChongMingS.COM崇明網訊 房產中介是一個能賺大錢的行當,但其中的辛苦和心酸外人難以知曉。

ChongMingS.COM崇明網訊 房產中介是一個能賺大錢的行當,但其中的辛苦和心酸外人難以知曉。記者走訪了上海中原地產康橋二店的店董王洪,通過對話的方式揭秘這一行當。王洪2007年進入房地產行業,并長期活躍在房地產一線交易中,至今已有12年的從業經驗,深受客戶信賴。他的店面每月業績基本都能達到百萬元以上,是上海中原地產的二手門店中的佼佼者。

行業起步難:被人當菜鳥

當被問及當初進入這一行業的原因,王洪表示,畢業后自己在部隊服役了五年,2005年退伍后嘗試做點小生意,但由于經營不善,難以維持。之后在大專同學的介紹下,進入了房地產行業,成為了一名房產中介。王洪談到,剛進入這一行業的時候會遇到很多困難,不敢給客戶打電話、對房源不熟悉、無法完成交易賺取中介費,生活非常艱苦。

他回憶自己最初接待客戶時,由于經驗不足,客戶提了幾個問題后就看出他是一個行業菜鳥,看了很多套房源仍沒有中意的,轉而去找了其他的房產中介。王洪對此感覺很受傷,一度想要放棄。他說:“我當時因為做生意賠本,已經沒有什么錢了,只能硬著頭皮繼續干。五年的軍旅生涯培養了我堅強的意志力,雖然困難重重,但我連續幾個禮拜早出晚歸,不斷給客戶打電話、走訪樓盤熟悉業務,積累了大量的客戶和寶貴經驗,在入行的第一年又正好碰到購房的高峰期,賺到一筆錢,慢慢穩住了陣腳,然后就一直做到現在。”

重在溝通:調節客戶情緒

談到自己成為“金牌中介”的秘訣時,王洪說,二手房交易最重要的就是人與人之間的溝通,了解客戶內心最真實的想法,讓客戶相信你。他回憶說,自己曾經有一年半的時間都陪著同一個客戶,不斷與他溝通,跟蹤他的動態,帶他看了十幾套房子,最終收獲了客戶的信賴,做成一筆交易。那位客戶也成為了他的朋友,之后經常會幫他推廣,給他帶來新的客戶源。

王洪介紹說,老客戶是他們的主力軍,他們門店目前50%的交易都是通過這些年積累的老客戶完成的,中介需要始終處理好和客戶的關系。有時候買家和賣家在交易中會出現一定的矛盾,這就需要中介從中調解,讓彼此都能滿意。王洪還分享了一個真實事例:買賣雙方原本已經基本談妥,但由于最后跨行轉賬要收取100元手續費,雙方爭執不下,都不愿意支付這額外的費用。王洪說,我當時趕緊付了這100塊錢,完成了交易。很多時候人就爭這一口氣,之后回頭再看,就完全不是事,中介就是要時刻照顧好客戶的情緒。

行業壓力大:超8成員工被淘汰

對于行業淘汰率高的話題,王洪表示,每個行業都存在著“二八定律”,剛進行業的業務員,至少有80%的人會被淘汰,還有一些能勉強維持,只有很少一部分人可以賺到自己滿意的薪資。他說,做這個行業除了要善于溝通之外還要有很好的心理素質,時刻做好失敗的準備。買房對于絕大多數客戶來說都是一輩子的大事,會非常謹慎,不容易達成交易。因此業務員被掛電話、交易失敗都是常有的事,但無論如何都不能氣餒、不能放棄,還是要繼續打下一個電話,談下一個客戶。

每一個新來的業務員都會接受諸如“掃樓”、“打電話”的培訓,隨后就要想辦法自己完成交易。雖然會有基本的薪資待遇,但是主要的收入來源還是要看房屋交易的情況,工資浮動很大。有時會受到政策調整或是外部環境的影響,進入購房淡季,長時間達不成交易,基本上沒有什么收入。王洪說:“這些都需要新的業務員自己去調整,如果過了一個月我發現他們還是無法適應這一行,就會讓他們另謀出路。”

工作時間長:家庭工作難平衡

王洪表示,他們每天上午8點之前就需要準時穿上工作服來到門店,隨時等待客戶的到訪,晚上至少要到21點才能下班,每天差不多工作13個小時,有時陪客戶甚至要工作到凌晨1、2點。只要客戶有需求,他們都會帶著客戶去看房子。王洪回憶說,有一次賣家正在國外度假,由于有時差因素,他只能在半夜不斷與客戶溝通聯系,幫助雙方達成協議。“你們休息的時間,是我們最忙的時候。”王洪說道,“平時幾乎沒有假期,雙休日也基本沒有休息,只有過年的時候會有一個禮拜的假,開車回老家過年,如果遇到堵車,可能只有3天的休息時間。”

每天都需要投入大量時間工作,如何權衡工作與家庭的關系成為一大難題。王洪對此表示,自己的工作性質特殊,確實很難照顧到家人。孩子目前主要是由自己的母親來帶,如果有空就會自己去接送孩子上下學,晚上盡量和家人共進晚餐,再回到單位上班。有時候剛剛完成一筆交易,會組織員工們帶上家人集體出去旅游兩三天,放松一下。王洪說:“十幾年來下來,我都已經習慣了。”
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